人力成本占銷比（人力成本占營業(yè)收入比),通常是指銷售產(chǎn)品的毛利與銷售人工成本之和，即一個企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)出來后，市場上將出現(xiàn)多少所需人力和銷售人工。如果你的產(chǎn)品很暢銷，并且在全國各地有很多工廠，那么這類企業(yè)所需要的總?cè)肆Ψ浅Ｉ?。為了保證你的市場份額和銷售量在短期內(nèi)不會受到損失，這類企業(yè)需要有一個很高的人力成本指標以保障利潤率。然而實際生活中有很多企業(yè)并沒有統(tǒng)計出企業(yè)是否具有這樣的人力成本指標。本文就為你提供了一個很好的解決方案來計算這個問題。
1、假設(shè)你的人力成本占營業(yè)收入比重為50%,現(xiàn)在該數(shù)據(jù)是按照公式“人力成本=銷售人員×50%”來計算的。
為了計算出最合適的人力成本比例，你需要在所有銷售人員中做一次比較。首先，對比一下競爭對手公司的人力成本水平。競爭對手的經(jīng)驗是人力成本占銷售人員所占比重越高越好，因為這會直接影響到產(chǎn)品利潤，并在短期內(nèi)形成利潤的趨勢。然而，如果這個數(shù)據(jù)低于50%的話，那么這家企業(yè)就有可能喪失市場地位和機會；其次，如果一個公司不具有這樣的人力成本指標，就會降低毛利率。如果你企業(yè)無法提供足夠多更高成本（如工資、水電等）并且產(chǎn)品質(zhì)量也不佳，你需要進行大幅削減銷售人員來保證利潤率最大化并維持這種競爭地位。所以在這個過程中：人力成本占銷比為:50%×2×50%-100%=7:3 (銷售人員比)+(7:3);其中7:3表示勞動力比例占銷售收入比重小于50%。下面我們來看一下如何計算這一數(shù)值?。ㄗⅲ喝肆Τ杀臼侵镐N售人員支出與工資等生產(chǎn)費用之和構(gòu)成的人工成本比）在假設(shè)銷售人員是固定薪酬外不包括加班工資。
2、將公式中的人工費用和銷售費用換成“凈利潤”。
根據(jù)上面的公式，我們得到：人力成本占銷售比=凈利潤×營業(yè)收入× n=-1.61,因此得到的銷售收入為：這里我們看到: A企業(yè)在營業(yè)收入為10000時，人工費用為15,000元，銷售費用為7500元，兩項合計只有6500元。也就是說：營業(yè)收入=(200,000+7500)×2=35000元人民幣所以，當人力成本占銷比=90.9%時, A企業(yè)凈利潤為10000*900%=105900元人民幣；當人力成本占銷比=90.9%時又是一個好的數(shù)據(jù)；而銷售額=銷售費用/凈利潤=90.3%也就是說：人工費=營業(yè)收入×（凈利潤-營業(yè)收入÷(1-100%)×人工支出）÷營業(yè)收入=22800元人民幣/11000=21000元。因此：你得到公式為：人力成本占銷比=224.3%-210,000=113600元，那么最終你得到15,1095元人民幣。
3、計算結(jié)果。
如果上述方法已經(jīng)運用完畢，我們可以開始計算。從結(jié)果可以看出，如果以去年的銷售收入作為基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，則得出的人力成本占銷比為3.75%.因為銷售成本僅僅占到了營業(yè)收入的5%,而在銷售成本當中，也就是商品價格占了大部分，所以人力成本只占到了銷售費用的3%.而在此期間銷售費用將減少2/3、管理費用下降3%—5%、以及企業(yè)利潤率下降10%。可見你也可以將這一部分費用計入企業(yè)利潤中去。并且考慮到人力是比較緊張的問題。
4、總結(jié)
從上面三個公式可以看出，人力成本占銷售比=(營收+人工+銷售)/營業(yè)收入。其中銷售成本是人力成本的主要部分，銷售人工成本是企業(yè)銷售產(chǎn)品收入除以員工數(shù)所對應(yīng)的薪金支出金額所得到的人工費用；我們可以根據(jù)每個工廠的生產(chǎn)規(guī)模和銷售情況來合理確定人力成本率，因為人力成本并不能完全保證產(chǎn)品質(zhì)量和售后，因此人力成本占比較高是可以理解的。不過當銷售與利潤不匹配時（例如：銷售渠道單一的情況下),通過將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型來提高利潤率往往更具意義。因此我們可以在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上下功夫，而不要僅僅局限于簡單粗暴和粗放式地增加銷售數(shù)量來提高銷售。此外還要注意銷售團隊建設(shè)、產(chǎn)品質(zhì)量控制、市場拓展等方面的問題。
