壽險(xiǎn)代理財(cái)險(xiǎn)是指保險(xiǎn)公司利用自身的優(yōu)勢，利用保險(xiǎn)業(yè)的服務(wù)優(yōu)勢，以直接業(yè)務(wù)為核心的合作方式，幫助其他保險(xiǎn)公司將本單位或本公司的財(cái)產(chǎn)銷售給目標(biāo)客戶。在壽險(xiǎn)代理財(cái)產(chǎn)中介市場中，隨著產(chǎn)品價(jià)格和客戶需求的不斷變化，壽險(xiǎn)代理財(cái)險(xiǎn)通過產(chǎn)品、服務(wù)、管理模式的創(chuàng)新不斷地滿足市場競爭要求。在銷售端通過代理人的直接接觸以及保險(xiǎn)公司提供的保障和服務(wù)來實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。保險(xiǎn)產(chǎn)品有：意外險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)等。由于目前我國壽險(xiǎn)代理財(cái)產(chǎn)中介市場尚處于起步階段，所以在經(jīng)營模式方面會存在一定差異。下面以市場常見短期意外險(xiǎn)產(chǎn)品為例來分析壽險(xiǎn)代理財(cái)險(xiǎn)面臨的問題及解決辦法。
一、壽險(xiǎn)代理財(cái)產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)的主要經(jīng)營模式
1.直營模式：是指代理人通過壽險(xiǎn)公司直接銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，且銷售與保險(xiǎn)公司的代理合同具有法律效力。因此，壽險(xiǎn)代理財(cái)產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)通過授權(quán)保險(xiǎn)公司直接對本公司的被保險(xiǎn)人進(jìn)行保險(xiǎn)營銷并提供全方位服務(wù)，以獲得最大利益的同時(shí)還能夠獲得一定的傭金。2.代理模式：為保險(xiǎn)公司提供各種產(chǎn)品和服務(wù)，如：保單、發(fā)票、保險(xiǎn)條款等業(yè)務(wù)的中介機(jī)構(gòu)（中介）。主要經(jīng)營是一種直接銷售業(yè)務(wù)形式。代理人主要是為保險(xiǎn)公司開展代理銷售工作，根據(jù)客戶要求進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品的配置并銷售給他人，也可通過其他金融機(jī)構(gòu)購買有關(guān)產(chǎn)品等實(shí)現(xiàn)。3.合作式經(jīng)營模式：這種經(jīng)營模式有兩種主要方式：一是由代理人通過直接與委托人聯(lián)系完成購買保單的工作流程；二是自己或其他代理人完成購買保費(fèi)到客戶處，但并不承擔(dān)保險(xiǎn)責(zé)任。在這種經(jīng)營方式下業(yè)務(wù)雙方將各自所擁有及管理的資產(chǎn)委托給第三方進(jìn)行管理，并由第三方支付費(fèi)用，如客戶服務(wù)費(fèi)等。因此在委托期限內(nèi)發(fā)生實(shí)際承保損失時(shí)將由保險(xiǎn)公司進(jìn)行賠付。但由于其本身具有專業(yè)和效率、資金成本高等問題，所以目前市場上大部分都沒有采用代理財(cái)險(xiǎn)的模式。
二、存在的問題
壽險(xiǎn)代理財(cái)險(xiǎn)市場在發(fā)展過程中，有很多問題值得關(guān)注。由于我國地域廣闊，人口眾多，人均收入水平較高，但由于國內(nèi)保險(xiǎn)市場競爭的不充分，市場發(fā)展空間較大，市場規(guī)模還較小。一方面壽險(xiǎn)代理財(cái)產(chǎn)中介產(chǎn)品的市場需求不斷變化，另一方面因代理人自身管理水平提高所需時(shí)間較長，導(dǎo)致客戶數(shù)量和保費(fèi)規(guī)模不穩(wěn)定。目前我國保險(xiǎn)代理人數(shù)量較少，在我國現(xiàn)階段也處于發(fā)展階段，很多保險(xiǎn)代理人還未取得資格或未通過培訓(xùn)就直接上崗。代理人隊(duì)伍人才匱乏。缺乏專業(yè)人才和經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)條件對整個(gè)市場發(fā)展產(chǎn)生重大影響。由于我國存在“代理人”與“行業(yè)”之間有很大區(qū)別，代理人從業(yè)人員來源很多，而且大部分人沒有專業(yè)知識和技能。因此，壽險(xiǎn)代理業(yè)發(fā)展存在一定的風(fēng)險(xiǎn)。其中一個(gè)很大的原因是壽險(xiǎn)代理財(cái)產(chǎn)中介市場尚處于起步階段，對相關(guān)法律法規(guī)缺乏了解，對壽險(xiǎn)代理財(cái)產(chǎn)中介產(chǎn)品創(chuàng)新以及業(yè)務(wù)開展方面具有極大的促進(jìn)作用；但目前國內(nèi)壽險(xiǎn)代理財(cái)產(chǎn)中介市場還處于發(fā)展階段，整體水平較低。壽險(xiǎn)代理財(cái)產(chǎn)中介代理人隊(duì)伍中有很多是沒有經(jīng)過培訓(xùn)進(jìn)入社會的，甚至沒有工作經(jīng)驗(yàn)的人從事財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)或從業(yè)人員多處于流動(dòng)性較大狀態(tài)；一些公司對人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)不熟悉不了解，也沒有充足準(zhǔn)備導(dǎo)致其保單理賠問題發(fā)生后可能會影響后期投?；蚶碣r工作，從而使得客戶的利益受到影響。所以很多人還不知道或不了解保險(xiǎn)代理人制度和保險(xiǎn)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)性質(zhì)及損失范圍。因此代理財(cái)險(xiǎn)面臨眾多問題，如專業(yè)知識缺乏、經(jīng)驗(yàn)不足以及營銷行為偏差造成理賠糾紛等方面存在一些弊端。根據(jù)當(dāng)前保險(xiǎn)業(yè)市場的現(xiàn)狀分析壽險(xiǎn)代理財(cái)產(chǎn)中介存在：一是人壽保險(xiǎn)代理在我國起步較晚，目前對壽險(xiǎn)代理財(cái)產(chǎn)中介市場還未形成統(tǒng)一合理、全面正確、規(guī)范有效的行業(yè)管理體系；二是產(chǎn)品定價(jià)機(jī)制不完善。因壽險(xiǎn)代理財(cái)險(xiǎn)市場發(fā)展中存在很多問題而導(dǎo)致產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理、定價(jià)過高或過低而難以滿足客戶需求；三是對消費(fèi)者沒有足夠的保護(hù)，產(chǎn)品責(zé)任較弱、服務(wù)不足等都會造成保險(xiǎn)消費(fèi)者損失。在壽險(xiǎn)代理商財(cái)產(chǎn)中介市場中，由于其自身特點(diǎn)
三、解決方案
對保險(xiǎn)公司而言，在壽險(xiǎn)代理財(cái)產(chǎn)中介市場中，保險(xiǎn)公司已經(jīng)成為一個(gè)具有競爭力的重要資源。其不僅能有效地為客戶提供優(yōu)質(zhì)、專業(yè)的保險(xiǎn)服務(wù)，而且可以使代理人與其他專業(yè)保險(xiǎn)顧問進(jìn)行更加有效地溝通和交流，促進(jìn)銷售。與傳統(tǒng)險(xiǎn)相比，壽險(xiǎn)代理財(cái)產(chǎn)中介為客戶提供了更為完善和專業(yè)的服務(wù)。代理人在接受客戶投保之后就成為一名代理人，并且在客戶出險(xiǎn)后都可以得到理賠。保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格也隨著投?？蛻粜枨蟮淖兓诒ＷC消費(fèi)者利益的前提下，可以做到低成本。另外壽險(xiǎn)代理財(cái)產(chǎn)中介業(yè)務(wù)主要是為客戶提供短期保障服務(wù)，因此在市場中，傳統(tǒng)的短期意外險(xiǎn)產(chǎn)品存在著許多不足。傳統(tǒng)壽險(xiǎn)代理財(cái)產(chǎn)中介公司需要根據(jù)不同保單設(shè)計(jì)不同的短期意外險(xiǎn)產(chǎn)品。從保費(fèi)計(jì)算方式上看，短期意外險(xiǎn)保費(fèi)會略高于壽險(xiǎn)保單數(shù)；而且為了保證在一定時(shí)期內(nèi)投保人的人身安全，而向投保人提供人身意外傷害賠償?shù)缺Ｕ弦詽M足客戶實(shí)際需求，同時(shí)由于在市場中對產(chǎn)品宣傳投入相對較大，成本相對較高；而且此類保險(xiǎn)有很大可能存在著產(chǎn)品銷售時(shí)夸大的現(xiàn)象，例如：“如乘客將車停在車庫內(nèi)遭遇暴風(fēng)雨而導(dǎo)致車輛受損或駕駛員因此發(fā)生交通事故不負(fù)責(zé)任”等等。如果投保人發(fā)生了事故或受到了傷害后卻找不到保險(xiǎn)公司進(jìn)行索賠，就會給個(gè)人和家庭帶來巨大負(fù)擔(dān)和傷害。因此我們必須對壽險(xiǎn)代理財(cái)產(chǎn)中介所面臨的問題進(jìn)行剖析和解決處理。針對壽險(xiǎn)代理財(cái)險(xiǎn)在經(jīng)營模式方面面臨著許多難題。因此需要?jiǎng)?chuàng)新壽險(xiǎn)代理制服務(wù)模式，來提高客戶在代理業(yè)務(wù)中接受服務(wù)和提高代理人素質(zhì)程度。建立一個(gè)完善有效的代理人培訓(xùn)體系和激勵(lì)機(jī)制。在代理人培訓(xùn)上，保險(xiǎn)公司可以通過專業(yè)知識對其進(jìn)行培訓(xùn)和輔導(dǎo)銷售技巧及服務(wù)理念；建立專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)和流程；建立良好商業(yè)信用關(guān)系；對合作伙伴提供便利保證服務(wù)；及時(shí)有效處理客戶投訴等內(nèi)容來提高業(yè)務(wù)水平。通過一系列配套措施解決目前壽險(xiǎn)代理財(cái)產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)面臨的問題和面臨的挑戰(zhàn)，從而為其不斷地發(fā)展提供更多更好的途徑。壽險(xiǎn)代理財(cái)產(chǎn)中介要想建立起
