“賣什么，想看什么”成為了如今的流行，各大商家紛紛將直播作為銷售方式的一種。與線下電商不同，在直播中，主播的定位不僅僅是賣貨，更重要的是通過講解產(chǎn)品知識，向消費(fèi)者推薦產(chǎn)品。因此有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為直播帶貨將會逐漸改變傳統(tǒng)行業(yè)的商業(yè)模式。但是對直播帶貨來說人力成本問題卻顯得比較復(fù)雜，沒有一種明確的量化辦法統(tǒng)計(jì)其人力成本。近日，記者對此進(jìn)行了調(diào)查。

1直播帶貨：“賣什么，想看什么”

主播是如何與粉絲建立起信任關(guān)系的？帶貨的成功之道是什么？帶貨主是要為直播間帶來什么？帶貨成本高嗎？帶貨直播究竟有何弊端？帶貨主播需要承擔(dān)哪些責(zé)任？帶貨主播是如何打造的？

2成本核算

數(shù)據(jù)顯示，某知名電商主播一個(gè)月的直播帶貨收入達(dá)到了700萬元以上。以一場20分鐘左右的直播來計(jì)算，主播一天直播的成本大約在2萬元左右，這還不包括人工和商品的傭金等雜費(fèi)。另外，還需要支付一定的平臺服務(wù)費(fèi)和品牌方的服務(wù)費(fèi)，其中一般服務(wù)費(fèi)為5000元/場，商品提成的50%作為傭金?？傮w來說，主播在淘寶直播平臺上的收入是以小時(shí)計(jì)算的。在某知名電商平臺上某美妝品牌的直播帶貨總成交額高達(dá)10億元。其中20%左右為傭金。

3調(diào)查：公司與主播

記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，直播間中的主播并非一成不變的，也不是公司安排的，這也導(dǎo)致許多商家不愿意和主播簽訂勞動合同，但也有一些主播成為公司長期合作的主播。據(jù)媒體報(bào)道，淘寶主播“薇婭”“李佳琦”等主播也曾向媒體透露，自己的工作內(nèi)容其實(shí)很簡單，就是以貨品銷售為主，幫助品牌商帶貨的一種方式。他們對貨品的把控比較精準(zhǔn)、專業(yè)、負(fù)責(zé)，與客戶溝通好貨品的價(jià)格、質(zhì)量、發(fā)貨時(shí)間等因素。每一個(gè)品類的具體特點(diǎn)都不同主播之間的配合也有所不同。例如對于消費(fèi)者來說直播可能只是為了了解貨品和品牌的信息；對于貨品可能存在退貨情況，則要了解商品本身的質(zhì)量等問題。直播帶貨有什么優(yōu)勢？

4專家說法：

電商平臺應(yīng)如何監(jiān)管？直播帶貨如何監(jiān)督才能真正發(fā)揮作用？今年以來，多個(gè)電商平臺出臺了一系列監(jiān)管措施，對一些“網(wǎng)紅”主播進(jìn)行了處罰，對這些違法違規(guī)行為進(jìn)行曝光、處罰，起到了震懾作用。不過也有一些網(wǎng)友提出疑問：一些主播為了賺錢會利用電商平臺規(guī)則漏洞。這類行為如何監(jiān)管？是什么原因造成這種現(xiàn)象？記者就此采訪業(yè)內(nèi)人士進(jìn)行分析討論。

5相關(guān)企業(yè)建議

針對上述問題，多位業(yè)內(nèi)人士表示，現(xiàn)階段網(wǎng)紅直播帶貨主要集中在服飾、美妝或家居等領(lǐng)域，企業(yè)應(yīng)該如何降低其人力成本，從而提高盈利能力？對此有業(yè)內(nèi)人士建議，對于商家來說，不要盲目迷信網(wǎng)紅帶貨。雖然可以在短時(shí)間內(nèi)迅速實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值，但短期內(nèi)很難達(dá)到商家預(yù)期。而且短時(shí)間內(nèi)的營銷成本巨大，難以持續(xù)投入。所以商家需要根據(jù)自身的銷售情況和直播平臺的需要、行業(yè)特點(diǎn)和消費(fèi)者特點(diǎn)來選擇適合自家直播間的運(yùn)營方式。比如品牌和主播可以在開播前進(jìn)行試聽課以及商品試穿、試用等服務(wù)；還有一些需要專業(yè)知識及能力的直播人員可以通過付費(fèi)進(jìn)行錄制或視頻拍攝等方式進(jìn)一步提升粉絲轉(zhuǎn)化率和觀看率。另外在選擇主播時(shí)要考慮自身的技術(shù)實(shí)力以及綜合素質(zhì)條件，并不是所有的主播都能勝任直播間的帶貨主播工作的；也不是所有的主播都可以通過直播進(jìn)行帶貨成功。網(wǎng)紅是通過個(gè)人的社交平臺或公眾號等方式對商品進(jìn)行推廣、宣傳的一個(gè)營銷行為。所以商家需要關(guān)注自身內(nèi)容是否具備可持續(xù)性、專業(yè)性及受眾是否匹配，是否符合自身品牌定位等方面的因素。這就要求商家需要做好相應(yīng)服務(wù)工作，提高直播銷量和品牌知名度。如果只是通過短期的直播活動推廣效果還可以，則不必考慮人力成本的問題。

6企業(yè)應(yīng)為主播提供良好的工作環(huán)境，同時(shí)可以在直播中多為粉絲們服務(wù)。

除了人力成本外，大部分消費(fèi)者還會關(guān)心直播帶貨產(chǎn)品是否安全、質(zhì)量等問題。在北京一家品牌直播負(fù)責(zé)人李先生說，現(xiàn)在很多網(wǎng)紅都是在直播間邊喝啤酒邊看產(chǎn)品邊介紹產(chǎn)品，“有些人根本就不看詳情，只看到圖片就走了”。這樣的直播體驗(yàn)很差。他還表示：“不會有人質(zhì)疑這種購物體驗(yàn)，如果自己花了錢，應(yīng)該知道這些東西都是假的。有些主播不僅會亂說一通，甚至還會拿產(chǎn)品來推銷“他們知道為什么買”。這種情況下一旦粉絲對產(chǎn)品有意見就直接掛電話，非常影響自己的形象和直播銷售。他說：“我沒有發(fā)過信息、聯(lián)系過我司客服和他們溝通過情況，對方都是一言不發(fā)，讓人感覺很沒誠意。”李先生說這樣的話也是無奈的選擇：“我一直都覺得這種方式很好很時(shí)尚、很有個(gè)性但又不會太過于刻意地去做太多人想知道這件事，在那里直播賣東西給我?guī)砹撕芏嗌虣C(jī)”很多人都對這樣一種充滿期望的直播帶貨感到新奇、有趣。但也有商家表示理解：“每個(gè)網(wǎng)紅背后都有一個(gè)故事”、“賣給別人不一定是好產(chǎn)品”“每個(gè)消費(fèi)者都喜歡主播”……