隨著財險公司經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)型，越來越多的企業(yè)開始重視財產(chǎn)保險銷售人力成本的管控，財產(chǎn)險銷售人員人力成本管理也逐漸成為各公司關(guān)注和需要解決的問題。目前大多數(shù)公司在推進財產(chǎn)險銷售人員人力成本管理過程中，都采取了多種措施來提高產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)勢，通過對各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)嚴(yán)格控制，使得公司財險業(yè)務(wù)銷售隊伍整體素質(zhì)得到有效提升。但是隨著客戶數(shù)量、出險頻率、業(yè)務(wù)品種、承保險種等多種因素的變化，導(dǎo)致了大部分保險銷售人員的業(yè)務(wù)能力與職業(yè)素質(zhì)參差不齊。同時，在產(chǎn)品銷售過程中不可避免會產(chǎn)生一些營銷費用，這些費用成本成為財產(chǎn)險公司進行產(chǎn)品和服務(wù)提升的主要手段。但是隨著財險市場競爭越來越激烈及公司對其價值的重新認(rèn)識，客戶需求在不斷變化并趨于個性化和多元化，財產(chǎn)險公司必須持續(xù)加大人力配備才能滿足客戶需求。本文以一家財險公司為例說明人力成本對財產(chǎn)險銷售人員個人職業(yè)發(fā)展以及企業(yè)經(jīng)營管理價值提升都具有重要作用。
一、公司簡介
山東某財險公司成立于2013年5月，注冊資本5億元，注冊地為青島市，注冊資本5億元，法定代表人為韓亞平。公司由青島國盛投資集團有限公司全資子公司青島融誠國際保險經(jīng)紀(jì)有限公司發(fā)起設(shè)立，注冊資本3億元，現(xiàn)有總資產(chǎn)5億元，目前已成功發(fā)行多筆資產(chǎn)證券化產(chǎn)品并陸續(xù)在上海證券交易所上市（股票代碼:601238),股票簡稱為“國盛金控”。青島國盛國際保險經(jīng)紀(jì)有限公司是一家綜合性保險集團，注冊資本10億元，旗下?lián)碛袊H注冊保險經(jīng)紀(jì)人100余名，業(yè)務(wù)涵蓋財險、銀行保險、資產(chǎn)管理等多個險種的綜合金融控股公司。成立以來，青島國盛保險經(jīng)紀(jì)公司在行業(yè)內(nèi)不斷拓展?fàn)I業(yè)領(lǐng)域；為全國各地企事業(yè)單位及個人提供保險產(chǎn)品與服務(wù)；同時提供財務(wù)顧問代理及其他綜合金融服務(wù)等一系列專業(yè)化服務(wù)和增值服務(wù)。2017年保費收入達14.6億元；截止2017年12月底擁有客戶數(shù)為4.39萬戶次/日；代理保費收入2238萬元排名行業(yè)第127位；保險資產(chǎn)管理規(guī)模達到35億元（私募資管）。2023年上半年青島國盛財險實現(xiàn)原保險保費收入7.09億元，同比增長15.08%;實現(xiàn)保費收入5.84億元人民幣（單位：萬元),同比增長12.68%;市場占有率達12.31%。2023年第一季度業(yè)務(wù)規(guī)模同比增長76.62%以上（見表1);2023年上半年實現(xiàn)總保費同比增長6.48%,利潤同比增長20.62%。主要指標(biāo)表現(xiàn)突出且均位于行業(yè)前列。2023年一季度實現(xiàn)保費收入2.52億元人民幣（下同),同比增長64.5%;實現(xiàn)歸母凈利潤0.94億元人民幣（單位：人民幣),同比增長182.69%:0.38%;凈資產(chǎn)94億元，同比增長93.59%;經(jīng)營活動產(chǎn)生出現(xiàn)金流量凈額為1.99億元（人民幣）實現(xiàn)凈利潤0.86億元人民幣（-0.32億元）。2023年1-4月實現(xiàn)凈利潤-0.45億元；公司實現(xiàn)原保險保費收入2.32億元，同比增長7.4%;歸屬于母公司凈利潤1.4億元人民幣；基本每股收益0.33元；總資產(chǎn)達到11.48億元（不含公允價值變動損益）
二、人力成本管控現(xiàn)狀及原因分析
據(jù)統(tǒng)計，目前多數(shù)財產(chǎn)險公司由于對業(yè)務(wù)模式的不適應(yīng)和對專業(yè)知識、能力培訓(xùn)方面的欠缺，導(dǎo)致了財產(chǎn)險經(jīng)營效果不佳。由于業(yè)務(wù)渠道單一，且出險次數(shù)多、出險頻率高，業(yè)務(wù)品種也較多。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一、市場開拓不暢、競爭激烈等因素制約了企業(yè)發(fā)展。這一問題已嚴(yán)重制約了保險業(yè)健康穩(wěn)定發(fā)展，對財產(chǎn)險行業(yè)的整體經(jīng)營水平帶來了巨大沖擊。因此人力成本管控已經(jīng)成為企業(yè)轉(zhuǎn)型過程中的重中之重。首先，在業(yè)務(wù)模式上，大多數(shù)公司都采取了簡單的單機制，沒有建立完整、科學(xué)的銷售人員培養(yǎng)和考核體系，銷售人員工作積極性不高，培訓(xùn)及考核流于形式，不能很好地發(fā)揮其積極性和創(chuàng)造性，從而影響自身的業(yè)務(wù)發(fā)展。其次是人力成本管控制度缺乏可操作性。傳統(tǒng)的財產(chǎn)險銷售模式通常是上級公司直接向下級公司下達承保指令和理賠意見后就開始工作了；而銷售人員根據(jù)自身能力完成出險量來確定是否續(xù)保或者是否進行續(xù)保；業(yè)務(wù)員主要通過電話回訪等方式來了解客戶并推銷保險業(yè)務(wù)；出險后則由公司負(fù)責(zé)理賠或處理客戶投訴等方式對客戶進行處理。在日常生活中很少接觸到客戶咨詢服務(wù)。其次是保費收入及傭金分配方面：保險公司普遍采用的是按月計算保費或者按比例進行提成分紅等收入方式。但因為收入和成本的不匹配以及管理不到位而造成企業(yè)利潤不斷下降。最后是績效考核體系設(shè)計沒有完全發(fā)揮其應(yīng)有作用，導(dǎo)致了人力成本難以有效控制。其次在營銷方面容易出現(xiàn)費用超支、重復(fù)銷售、業(yè)務(wù)資源浪費等現(xiàn)象；由于客戶風(fēng)險意識的增強及保險產(chǎn)品在市場上逐漸變得多樣化且需求日益多元化.這些都使得銷售人員數(shù)量越來越多而且職業(yè)素質(zhì)參差不齊，導(dǎo)致公司人力成本居高不下。在人力成本管理中應(yīng)該更加重視其對于財產(chǎn)險營銷人員素質(zhì)和能力以及發(fā)展機會之間的關(guān)系等。由于人力成本管理不當(dāng)都會導(dǎo)致保險公司業(yè)務(wù)運營效率低下、甚至倒閉等現(xiàn)象的出現(xiàn)。下面對這一問題進行分析：目前多數(shù)公司普遍存在員工隊伍結(jié)構(gòu)不合理或人員
三、相關(guān)建議
財產(chǎn)險人力成本管理對于財產(chǎn)險公司而言，人力成本管控工作是一項長期而復(fù)雜的工程，需要在短時間內(nèi)逐步完成。在此過程中，各個環(huán)節(jié)都應(yīng)積極主動進行配合，相互監(jiān)督，才能保證人力成本管控效率，使公司的經(jīng)營業(yè)績得到有效提升。首先應(yīng)建立科學(xué)有效的人力成本管理體系，完善人力成本管理制度體系，通過對人力成本控制的相關(guān)技術(shù)手段和方法進一步進行研究與應(yīng)用，保證人力成本管理有效。另外還應(yīng)從以下幾個方面入手：一是建立對員工進行全面績效考核機制?？己伺c薪酬是影響工作績效的重要因素之一，只有制定合理的指標(biāo)以及科學(xué)、合理地設(shè)定相關(guān)指標(biāo)才能使整個員工隊伍處于良性狀態(tài)。在績效考核制度落實過程中可以采取與公司規(guī)模相結(jié)合、與職位相匹配、與薪酬福利掛鉤等方式來全面反映每個員工的業(yè)績表現(xiàn)及發(fā)展?jié)摿?。其次建立并實施員工激勵機制和保障制度對員工進行充分激勵與約束力度是推進財產(chǎn)險公司人力成本管控中重要一環(huán)。保險企業(yè)應(yīng)積極推進保險銷售人員業(yè)績考核與薪酬制度改革。各保險公司在制定業(yè)績考核辦法過程中一定要根據(jù)企業(yè)發(fā)展階段、市場環(huán)境與員工自身素質(zhì)等多方面因素制定而成的績效考核方案來對業(yè)務(wù)業(yè)績和個人績效指標(biāo)進行考核，并以此來對員工的職業(yè)生涯規(guī)劃進行促進，從而有效地保障銷售人員工作效率及自身能力提高和組織機構(gòu)能力提升。充分調(diào)動員工工作積極性和創(chuàng)造性，進而為公司帶來效益的提升。實現(xiàn)這一目標(biāo)就要讓銷售人員保持良好的精神狀態(tài)以及良好的心理素質(zhì)、健康狀況和工作狀態(tài)來應(yīng)對業(yè)務(wù)發(fā)展；也只有這樣才能實現(xiàn)企業(yè)持續(xù)發(fā)展且不斷創(chuàng)新發(fā)展與進步。為此公司要結(jié)合自身實際情況對員工進行科學(xué)合理地考核、激勵和約束，并以此來保障整個財務(wù)管理體系正常運行與發(fā)展，這也是本文主要分析內(nèi)容中工作目標(biāo)所在。最后對銷售人員的管理也是一項長期而艱巨的任務(wù)，并不是說銷售人員需要進行大量的工作才能實現(xiàn)這樣目標(biāo)，而是需要將其付諸于行動中，通過不斷強化績效考核體系建設(shè)而實現(xiàn)企業(yè)利益
