一個(gè)企業(yè)的成功與否，不是取決于它有多少大資金，也不在于它能為員工提供多少福利，而在于它的組織架構(gòu)、員工的績(jī)效考核和管理方式是否符合公司發(fā)展方向。當(dāng)一個(gè)企業(yè)的人力成本越來(lái)越高時(shí)，必然會(huì)影響到公司競(jìng)爭(zhēng)力。要想從根本上解決人力成本問(wèn)題，必須先把組織架構(gòu)、制度建立好，然后把銷售績(jī)效考核和銷售費(fèi)用控制作為重點(diǎn)。銷售人力成本控制有其特有規(guī)律和方法。本文對(duì)這方面進(jìn)行了一些探討。

1、員工福利是企業(yè)最大的支出

企業(yè)員工福利是企業(yè)最大的支出，員工福利制度的建設(shè)是影響企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的重要因素。任何一個(gè)國(guó)家或者地區(qū)都有關(guān)于員工福利的法律法規(guī)，中國(guó)是一個(gè)福利制度非常健全的國(guó)家。中國(guó)企業(yè)在福利方面都非常重視和實(shí)施。中國(guó)已經(jīng)是世界上福利制度最健全、福利費(fèi)用最大的國(guó)家之一了。

2、內(nèi)部控制與企業(yè)發(fā)展目標(biāo)掛鉤

內(nèi)部控制作為一種經(jīng)濟(jì)管理方法，其基本任務(wù)是對(duì)企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)進(jìn)行有效管理。因此，企業(yè)應(yīng)該結(jié)合自身實(shí)際，建立健全內(nèi)部控制制度，為實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)創(chuàng)造良好條件，為企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展提供保障。所以，內(nèi)部控制制度建設(shè)是為實(shí)現(xiàn)內(nèi)部控制而建立和實(shí)施各類計(jì)劃服務(wù)的。企業(yè)在制定銷售費(fèi)用開(kāi)支計(jì)劃時(shí)要明確各部門(mén)和各崗位計(jì)劃支出所占比例，并將各部門(mén)計(jì)劃支出納入企業(yè)年度經(jīng)營(yíng)工作計(jì)劃之中，同時(shí)對(duì)各部門(mén)和崗位內(nèi)部控制制度進(jìn)行細(xì)化和完善。同時(shí)加強(qiáng)內(nèi)部審計(jì)工作力度和范圍，強(qiáng)化對(duì)本單位內(nèi)控制度落實(shí)情況的監(jiān)督考核。

3、銷售業(yè)績(jī)考核是促進(jìn)銷售費(fèi)用控制的主要手段

任何一個(gè)企業(yè)，在發(fā)展過(guò)程中，都會(huì)出現(xiàn)種種問(wèn)題。這其中，就包括有企業(yè)的費(fèi)用問(wèn)題。在現(xiàn)實(shí)企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，許多企業(yè)銷售費(fèi)用居高不下，并且呈上升趨勢(shì)，這是一個(gè)很大原因。我們認(rèn)為銷售費(fèi)用對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中最大，最重要的成本之一，直接影響到企業(yè)效益狀況。為了降低費(fèi)用和提高效益，企業(yè)必須從各方面采取措施加以控制。如果企業(yè)可以從源頭上控制費(fèi)用發(fā)生，則對(duì)企業(yè)而言，是一件好事，有利于將費(fèi)用從源頭上降下來(lái)；如果能夠通過(guò)各種措施把費(fèi)用總額降下來(lái)，則對(duì)企業(yè)而言是一件壞事。因此如何有效地對(duì)銷售費(fèi)用進(jìn)行科學(xué)設(shè)計(jì)和安排，也就成為企業(yè)迫切需要解決的問(wèn)題。

4、要達(dá)到降本的目標(biāo)，需要制定一個(gè)切實(shí)可行的計(jì)劃。

制定一個(gè)計(jì)劃，是為了制定有效的、切實(shí)可行的、執(zhí)行過(guò)程中可以改進(jìn)的管理方案。沒(méi)有好的管理方案，任何一個(gè)有效方案都很難執(zhí)行下去。如果有了切實(shí)可行的計(jì)劃，就會(huì)有明確的責(zé)任部門(mén)和責(zé)任人，然后按照計(jì)劃去執(zhí)行、去檢查。只有這樣，才能在日常生產(chǎn)中做到“用最少的成本生產(chǎn)最多的產(chǎn)品”。

5、以銷售為中心，優(yōu)化組織架構(gòu)

企業(yè)在建立各種銷售機(jī)構(gòu)時(shí)，一般會(huì)設(shè)置三種基本原則:(1)必須堅(jiān)持以銷售為中心，充分發(fā)揮每個(gè)銷售人員在公司經(jīng)營(yíng)和管理中的積極性，在一定程度上減少人員自由散漫等不良現(xiàn)象;(2)合理設(shè)置各銷售部門(mén)的權(quán)力框架和工作職能，讓各管理部門(mén)在公司經(jīng)營(yíng)范圍內(nèi)有更大自主權(quán);(3)盡量減少或杜絕不必要的行政性設(shè)置，提高工作效率;(4)建立有效而高效的薪酬制度和績(jī)效考核制度。這三種基本原則對(duì)企業(yè)建立現(xiàn)代組織制度提出了很高要求:(1)各銷售部門(mén)必須為公司創(chuàng)造利潤(rùn)、保持收入水平、提高經(jīng)濟(jì)效益服務(wù);(2)公司建立了以公司利益為中心的績(jī)效考核制度;(3)在制定組織人事制度時(shí)充分考慮銷售因素和團(tuán)隊(duì)因素;(4)采取有效措施提高員工工資待遇和福利待遇;(5)以市場(chǎng)需求為依據(jù)實(shí)施績(jī)效考核制度。以上原則主要適用于對(duì)銷售機(jī)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化的大型企業(yè)。.....由于受客觀條件限制而無(wú)法實(shí)施的情況也比較少存在，因此其管理方法可以根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況來(lái)調(diào)整。