在銷售工作中，銷售人員存在最直接的問題就是工作量大，工資發(fā)得少。因?yàn)槿肆Τ杀具^高，直接導(dǎo)致了銷售費(fèi)用的增加，員工收入減少。而人力成本中另一個(gè)重要的因素是工資支出。工資沒有完全覆蓋他們的損失。企業(yè)的實(shí)際財(cái)務(wù)費(fèi)用通常由四部分組成：①現(xiàn)金、②庫存現(xiàn)金；③預(yù)付賬款；④應(yīng)收賬款等（按各種費(fèi)用分類管理),⑤職工福利費(fèi)或工資表見上),在這一科目中，由于人力成本的構(gòu)成不是很明確，這里也就無法展開討論。如果公司存在人力成本超標(biāo)的問題，那么這些指標(biāo)就會存在。企業(yè)在業(yè)務(wù)活動(dòng)中有一個(gè)重要環(huán)節(jié)就是銷售人員（主要是銷售代表）與顧客進(jìn)行溝通過程中產(chǎn)生客戶投訴與爭議時(shí)向客戶提供相應(yīng)解決方案并從中獲取相應(yīng)傭金，公司在處理這類糾紛中付出更多的工作成本、勞動(dòng)強(qiáng)度和工作效率。
1.客戶投訴與爭議處理費(fèi)用
由于在整個(gè)業(yè)務(wù)活動(dòng)中，銷售代表都與客戶發(fā)生過服務(wù)質(zhì)量問題，如果公司沒有及時(shí)發(fā)現(xiàn)并及時(shí)處理，可能會給客戶造成巨大麻煩。因此銷售代表必須花費(fèi)時(shí)間和精力去解決問題。從客戶投訴處理情況看，客戶投訴與爭議處理費(fèi)用占總銷售費(fèi)用最大的比例。根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示:2017年以來客戶投訴處理費(fèi)用占銷售費(fèi)用超過20%以上的企業(yè)有100家，其中70%以上超過50萬元，這其中大部分企業(yè)客戶投訴費(fèi)用在20萬以上。對于大部分公司來說，要處理好這些客戶投訴問題并將之轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)收入必須付出相當(dāng)高的工作成本。
2.傭金提成制度
傭金提成制度，即公司向銷售代表提供服務(wù)并取得傭金的制度。傭金提成制度在國外非常流行，公司應(yīng)在業(yè)務(wù)活動(dòng)中對銷售代表實(shí)施合理的傭金提成制度。該制度不僅能夠使銷售代表得到相應(yīng)的傭金提成，還能夠減少人力成本上升與銷售人員壓力過大造成的人力成本超標(biāo)。但在我國，對于銷售代表傭金提成制度沒有相應(yīng)規(guī)定或者執(zhí)行不力導(dǎo)致的銷售傭金成本過高問題往往被忽視。傭金提成制度存在的弊端是公司很難控制其傭金支出數(shù)額以及相應(yīng)的支出責(zé)任，從而影響企業(yè)正常的經(jīng)營。建議有關(guān)部門應(yīng)對其進(jìn)行相應(yīng)的規(guī)定或調(diào)整銷售代表提取傭金金額與比例。
3.員工薪酬和福利
公司為員工提供基本的薪酬和福利，包括基本工資、獎(jiǎng)金、津貼和補(bǔ)貼等。這些福利不能報(bào)銷，但可以在公司年度所得稅前扣除。這是一個(gè)隱形的人力成本增加因素。事實(shí)上，這可能是公司將他們的福利政策向低成本的銷售人員傾斜的結(jié)果。
4.人力成本的相關(guān)科目核算方法
對于人力成本的核算，企業(yè)可以通過下列三種方法進(jìn)行輔助：①運(yùn)用薪酬管理系統(tǒng)：例如通過網(wǎng)絡(luò)建立的個(gè)人簡歷數(shù)據(jù)庫，為員工配備個(gè)人檔案，提供個(gè)性化的員工發(fā)展方案，并對薪酬進(jìn)行計(jì)算。②使用工時(shí)管理系統(tǒng)：如設(shè)定工時(shí)等方法，可實(shí)現(xiàn)員工績效化監(jiān)控，從而使員工更加有效地工作。③利用薪酬與工作相關(guān)數(shù)據(jù)對比和分析。
