我們先從一個概念說起：人力成本。在我看來，人力成本是一個在每個人身上發(fā)生的成本。銷售不能僅僅說是一個工作，而是把所有人力的投入都用在顧客購買產(chǎn)品的過程中。企業(yè)做人力資本投資可以分為兩種：第一種是將員工數(shù)量換成公司所需要人才的數(shù)量，這部分費用可以通過固定工資、獎金、福利、工作環(huán)境等方式補償；第二種就是在現(xiàn)有基礎(chǔ)上增加人的價值來抵消員工數(shù)量增加的部分成本，如：基本工資、社會保險等。今天我們先說第一種，也就是我們俗稱老牛吃嫩草，不動腦也能賺大錢的情況下如何產(chǎn)生銷售？
1、建立一套完整的人力資本投資計劃
人力資本投資計劃中要有一個預(yù)算——年度計劃。預(yù)算要制定一個詳細的計劃。這個計劃的內(nèi)容主要包括：薪資預(yù)算、工作內(nèi)容、工資結(jié)構(gòu)、工作地點、福利待遇、員工培訓(xùn)內(nèi)容等等。預(yù)算是一個企業(yè)預(yù)算實施方案中必須包括所有相關(guān)成本在內(nèi)的所有內(nèi)容。其中，薪資支出（包括員工薪酬與福利費用）與薪酬調(diào)整計劃相掛鉤；員工工資總額計劃（包括工資總額、獎金、津貼);薪酬增長計劃；獎金分配辦法；社會保險；員工福利；以及公司發(fā)展目標(biāo)等。而工作內(nèi)容主要有：員工培訓(xùn)、績效管理、薪資調(diào)整、勞動合同簽訂、員工醫(yī)療保險及其他社會保障制度等。最后就是績效考核。要注意績效考核是基于企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)、薪酬分配制度、工作環(huán)境、發(fā)展機會、社會責(zé)任、薪酬水平等因素確定并嚴格執(zhí)行后進行考核評價。當(dāng)然，最重要的是要以員工為核心進行全面考核，確保員工達到公司對其勞動合同規(guī)定及考核標(biāo)準(zhǔn)。這也就是上面說到這一個概念本身，但實際操作中又有很大差異。這里先給大家介紹一下兩種方案：第一種是員工不需要通過業(yè)績考核獲得薪酬；第二種，將崗位從普通員工變成高價值勞動力，并且在這個過程中也創(chuàng)造了價值。所以很多企業(yè)并不能很好地實現(xiàn)人力資本資本化投資帶來的效益，卻成為了一個長期累積下來所產(chǎn)生最大成本。因此可以將員工數(shù)量換成公司需要人才的數(shù)量，這部分費用可以通過固定工資、獎金、福利等方式進行補償，這樣就可以使企業(yè)最大限度地為人力資本投資提供資金支持了。那么問題來了：你給我提供多高的薪資水平？是根據(jù)企業(yè)自己進行核算得出呢還是直接按照這個標(biāo)準(zhǔn)進行核算？最后怎么才能保證薪酬呢？
2、制定合理的營銷戰(zhàn)略，建立與之相適應(yīng)的銷售模式
市場上的產(chǎn)品千千萬萬，而營銷推廣也是有原則的，最好的辦法就是用好產(chǎn)品賣點。比如一款好的化妝品，其目標(biāo)客戶也是非常明確、有需求的人。比如：我想要一個減肥效果特別明顯，在網(wǎng)上看到的資料、自己研究的產(chǎn)品等。因此會在購買之前去和客戶進行交流，而不是單純地聽取其意見和推薦其產(chǎn)品與服務(wù)。例如：你給某客戶推薦了一個廣告：某某某品牌護膚品，現(xiàn)在活動已經(jīng)結(jié)束，如果您覺得該產(chǎn)品比較適合您，請在購買之前給我打電話咨詢一下你所需要的產(chǎn)品功能等信息。這是建立在市場分析和用戶心理認知基礎(chǔ)上的；針對每一個人制定不同風(fēng)格以適合他自身個性為基礎(chǔ)；在營銷中強調(diào)了目標(biāo)客戶對所推薦消費產(chǎn)品或服務(wù)需求和感覺；以及對銷售產(chǎn)品價值認同；并根據(jù)相關(guān)信息和因素為其量身定做一系列行之有效、效果明顯、易于接受且成本低廉的方式進行推廣。
3、在產(chǎn)品力與品牌宣傳上要有針對性地加強。
首先要讓顧客了解產(chǎn)品的價值，然后用形象描述去打動顧客，最后讓顧客參與到具體項目中去。最后你有沒有遇到過讓顧客心動很久卻沒有買到產(chǎn)品的情況？那么請找一個讓你在你心中有獨特印象的人吧！也許他就是你現(xiàn)在想要知道他是什么人？他要做什么？最關(guān)心他這個人又或者他關(guān)注過多少個人？他為什么會關(guān)注？
